コロナ禍でも人時生産性2倍！ 美容室の生産性を高め、美容師の働き方向上の仕組みを発信！
4店舗の美容室経営者：川崎元晴ブログ
LTVとは？
LTV（ライフタイムバリュー）を考えたいと思います。
LTVとは、『顧客生涯価値』を意味します。
一人のお客様が、ある店舗で生涯に使用する金額（利益）を意味します。
計算式は、
LTV=平均粗利（売上）単価×来店回数（期間）
となります。
美容室では、一度ご来店頂いたお客様が、何年も通い続けてくれるケースもありますが、
一度の来店で離脱されてしまうケースもあります。
よって、LTVを計測することは、難しい場合もあります。
弊社では、LTVを算出する場合に、6カ月間で3回のご来店を平均値をして算出をしています。
例えば、
弊社では新規のお客様の単価は10,000円程度です。
カットのみのクーポンなどを作っていないので、新規のお客様のほとんどはセットメニューでご来店を頂きます。
粗利を85％だと仮説をすると、新規一人当たりの粗利額は、8,500円です。
そして、例えば新規再来率が60％だとした場合、2回目の単価は、
8,500円×60％＝5,100円となります。
2回目ご来店のお客様が、3回目にご来店を頂く再来率を75％だとすると、
5,100円×75％＝3,825円となります。
8,500円＋5,100円＋3,825円＝17,425円
となります。
つまり、6カ月間、3回のご来店で、平均粗利単価から、
お客様一人当たりのLTVは、17,425円となります。
一人のお客様を集客すれば、3回来店までに、17,425円の利益を生み出すわけですから、
その金額が、一人当たりの集客の限界コストと見る事が出来ます。
集客的には、現状の広告費が一人当たり、この金額よりも少なければ少ないに越したことはありません。
誰を集客するかと、リピート率が高いことがLTVを上げるポイント
このLTVを高めることが、粗利を高めることになりますので、単価をあげること、新規、2回目の再来率を
高めることがとても重要だということがわかります。
価格を値引き、クーポンで集客をすれば、単価も下がります。
そして、安さで集客をすると、定着率も下がりますので、リピートしにくくなります。
一人当たりのLTVが低ければ、利益率も低くなるという事です。
そこで、より集客をかけなければいけなくなるので、クーポンで隣のお店よりも更にお得感を出して、
集客をしてしまううという事になります。
これでは、利益がでにくくなります。
なんの為に集客しているのか、わからなくなりますね。
いかがでしょうか？
逆に、LTVが高ければ、限界コストも上がります。
つまり、狙ったターゲットを集客する為に、広告費をかけることが出来るようになります。
広告費をかけてでも、ターゲット層を集客をして、更にリピートに繋げていく事で、粗利を伸ばすことが出来ます。
つまり、売り上げが右肩上がりで積みあがっていきます。
自店は、どんなお客様を集客をしたいのか？
誰のどんな悩みや課題を解決することが出来るのか？
まずは、ここを明確にして集客をしていく事が大切です。
そして、自店のLTVがどのくらいか？
ターゲットが集客を出来ているか？
そして、しっかりとまずは3回まで高い水準でリピートできているか？
この辺りを、以前もお話ししたように、サロンの仕組みをしっかりと構築して、結果に繋げていきたいですね。
そこから、自店ではどの程度、広告予算を割くことが出来るのかが、見えてきます。
やみくもに、広告を出してみたり、
クーポンを作ってみたり、
色々なメニューを乱立させてみたり、
とにかく経費をかけずに、たくさんの集客をしようとし過ぎて、ターゲットと違う層のお客様を集客していたりしませんか？
こういった視点も持ちながら、分析をして、狙って集客を行い、
サロンでのサービス作りを構築していく事が大切だと思います。
まずは、一度自店のライフタイムバリューを算出してみてはいかがでしょうか？
