集客とLTVの大切さ

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コロナ禍でも人時生産性2倍! 美容室の生産性を高め、美容師の働き方向上の仕組みを発信!

4店舗の美容室経営者:川崎元晴ブログ

 

2年以上来店し続けているお客様はどのくらい?

みなさんのお店は、2年以上通い続けているお客様は何%ぐらいいますか?

 

5割?3割?2割?
それとも、1割程度?

地域やお店のコンセプトにもよりますが、凡そ2割程度かもしれません。

 

だとすると、
新規再来がかなり高くなっていたとして、

それでも、1回目の来店から、3回目の来店(おおよそ初回から6カ月期間)で、
再来を高く見積もって8割としても、
それ以外の2割は失客をしています。

そして、2年以上通い続けて頂けるお客様が2割として、
初回から3回目までに失客するお客様が2割、
となると、

残る6割のお客様は、
仮に浮遊層と位置付けたならば、
2年以内に失客(入れ替わる)する可能性が大きいのです。

これ、リアリティあると思います。

 

必ずサービスにムラはでる!

つまり、2年以内に8割のお客様が自然と入れ替わると考えることが出来ます。

なぜなら、
美容室のサービスは、人の手を介するので、
スタッフも、1年以上来店しているお客様は、だんだんと慣れが出てきます。

もうこの人は、何回も来てくれている常連客だからという、
間違った認識を持ってしまうことによって、
何回かすると、必ずサービスにムラが出てきます。

毎回しなくてはいけないサービスを、時折手を抜いたり、飛ばしてしまったり….

そういう時に、お客様は離店をしてしまうのです。
それが、おおよそ2年以内だと仮定をしてみました。

 

また、それ以外にもスタッフの独立や離職によっても、
通ってくれていたお客様が離れていく要因になります。

 

そして、これだけ同業他社が多い業界はほかにありません。
次から次へと、自分の地域でも新しい美容室がオープンをします。

このような環境において、既存のお客様を末永く通い続けて頂ける確率は、
きわめて低いと想定した上で、集客について考えていくべきです。

 

LTVを高める施策を打とう

初回から3回目までは、必ずリピートさせる為の仕組みを、しっかりと作り込むことで、
LTV(ライフタイムバリュー)は、各段に上がります(つまり利益率が上がること)

そこで、しっかりと、かけられる広告費を確保して、
集客に力を入れていくのです。

やみくもに、クーポンをうつのではなく、
ちゃんと、サロンコンセプトを決めて、狙った層に向かって集客をしていくのです。

 

そして、近隣他店よりも、集客強化をしていく為に、
LTVを意識されるといいと思います。

 

そうでなければ、
必ず、緩やかに毎年、客数は減少をしていきます。

外部環境だけを考えてみても、人口減少、縮小経済など、
今までのように、黙っていてもお客様が来店してくれる時代は、遠い昔の話です。

 

緩やかに、客数が減少していくのですが、
多くの美容室が、スタッフ数も減少していくので、何とかやっていけているのです。
だから何となく、経営はできているな(成り立っているな)と感じてしまうのです。

 

今後に備え、
自店のサービスを強化して、他店との、差別化をつくり、
LTVを高めて、集客をしっかりとしていきたいですね。

 

LTVを高めるという事は、まずは初回来店から3回目までのリピート率を、
上げていくという事です。

差別化できるメニューは、他店との価格競争に巻き込まれにくいので、
時間単価の高いメニューを作ることをお勧めいたします。

また、差別化出来ればリピート率も高まります。
そして、LTVが高まれば、
利益があがるので、よりターゲット層に向けて広告費を投入することが出来ます。

 

減っていく客数を超える集客を狙う

徐々に減っていく客数を、超える集客が毎月まわっていけば、
自動的に売り上げは、右肩上がりに伸びていきます。

その為には、失客を防ぐ為の仕組みを作り、
コンセプトに沿った集客を、しっかりと広告費をかけて集めたいですね。

その為に、時には限界コストまで広告をかけても、利益が出る状態で、
集客に取り組んでいきたいです。

じわじわと、全体の客数が減っていき、
じわじわと、新規集客数も減っていくと、

ゆでガエルのように、
知らないうちに、”スタッフ” も ”客数” が減っていき、
気が付いた時には、厳しい経営状況になっているという事が無いようにしたいですね。

 

必ず、この辺りしっかりと抑えていると、地域でも突出したサロンづくりが出来ると思います。

 

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人時生産性を2倍にした高単価メニューの仕組み